1. Типичный путь карьеры консультанта
2. Как стать эффективным консультантом
3. Будьте ближе к клиенту
4. Доставлять изменения, а не документы
5. Структура документов правильно
6. Заключение

Как бы я ни любил изучать новые навыки SEO, в последние два года я все больше и больше интересовался тем, что я бы назвал навыками консалтинга. я выучил некоторое время назад то, что вы можете знать все о SEO, это ничего не значит, если ничего не будет сделано.

Здесь вступают в игру дополнительные навыки, не связанные с SEO, которые могут существенно повлиять на эффективность вашей работы. Да, вы должны знать свои вещи при составлении рекомендаций для клиентов, однако существует огромная разница между знанием того, как делать SEO, и выполнением SEO. Я надеюсь немного преодолеть этот пробел с помощью этой записи в блоге.

Типичный путь карьеры консультанта

Я хочу начать с небольшого возврата к основам и поделиться некоторыми диаграммами, которые я представил моим коллегам в Distilled несколько недель назад. Ниже приведены широкие шаги в карьере консультанта.

1. Вы не близки к клиентам и не близки к проблемам

Мы все были здесь. Это то место, где вы находитесь, когда вы абсолютный новичок и совсем немного знаете. У вас нет проблем, потому что вы еще не знаете, как их исправить, и вам не разрешено находиться рядом с клиентами, потому что у вас нет опыта.

2. Вы близки к проблемам, но вы все еще не близки к клиентам

Здесь вы потратили некоторое время на изучение новых навыков и теперь знаете, как решать такие проблемы, как исправление технических проблем или исследование ключевых слов. Однако вы все еще недостаточно опытны, чтобы быть полностью клиентским, и можете просто посетить несколько встреч, но не вести проекты.

3. Вы близки к клиентам и ведущим проектам, но делегируете решение проблем

Здесь вы стали намного более опытным в решении проблем. Вы настолько хороши, что теперь вы ведете свои собственные проекты и тесно сотрудничаете с клиентами. Однако вокруг вас есть команда менее опытных людей, которым вы поручаете работу, чтобы вы могли сосредоточиться на таких вещах, как стратегия и проводить время с клиентами.

Это не конец света, и я сам пошел по этому пути, однако я бы предположил, что есть лучший путь.

Здесь вы близки к проблемам и близки к клиенту

В этом случае вы эффективный консультант, потому что вы не только близки к проблемам, но вы близки к клиенту. Эти два понятия тесно связаны между собой, потому что для своевременного решения проблем необходимо быть рядом с клиентом, чтобы он делал то, что вы хотите.

Как стать эффективным консультантом

Я не собираюсь лгать, я сделал кучу ошибок за последние несколько лет. Я многому научился на этом пути, и мне все еще предстоит пройти долгий путь, но я думаю, что могу поделиться несколькими советами и идеями, чтобы предпринять шаги к тому, чтобы стать эффективным консультантом, которым я хочу поделиться здесь.

По сути, это сводится к следующим шагам:

• Будьте ближе к клиенту
• Доставить изменения, а не документы
• Правильно структурируйте документы
• Понять воспринимаемую ценность

Я хочу пройти несколько практических советов по каждому из них, чтобы у вас было несколько идей, которые вы можете использовать на своих собственных клиентах.

Будьте ближе к клиенту

Под этим я подразумеваю сближение с ними, чтобы вы точно знали, как с ними работать и что-то делать. Все люди разные, и у каждого разные триггеры, которые возбуждают их и повышают вероятность того, что они что-то сделают или что-то подпишут. Когда вы приближаетесь к клиентам и узнаете о них больше, вы понимаете, что это за триггеры, какие внутренние проблемы они должны преодолеть и как это сделать.

Узнайте, что это за человек - аналитический или эмоциональный

Даже при том, что у большинства из нас есть черты, которые охватывают оба из них, в общем, вы можете заставить людей быть аналитическими или эмоциональными. Как только вы обнаружите, в какую из них они вписываются, вы сможете изменить свою работу, чтобы удовлетворить их особенности.

Вот несколько черт характера каждого человека:

Когда вы принимаете к сведению эти черты, вы можете легко увидеть, как вы измените свое отношение к этому человеку и попытаетесь добиться цели. Например, если вы представляете аналитику большое видение будущего веб-сайта, вам необходимо сделать резервную копию того, что вы говорите, с данными. Если вы любите эмоционального человека, вы можете сыграть на его эго и представить широкое видение сайта как способа доминировать в своей отрасли.

Организовать встречи на 11 утра или 4 вечера

Если вы договорились о встрече с клиентом в 11 часов утра, сразу после этого возьмите его на обед. Если вы договорились о 16:00, возьмите их за пиво после работы. Время, проведенное с ними вне офиса, может иметь неоценимое значение для знакомства с ними, потому что люди настолько открыты, когда вы выводите их из офиса. Однажды я взял трудного клиента за пивом, чтобы обсудить проект, и, как я был по-настоящему разочарован тем, что ничего не получилось, оказалось, что клиент разделяет мои разочарования, и на самом деле проблемы были у людей над ними. Таким образом, с тех пор я сосредоточился на том, чтобы попытаться помочь ему сделать это внутренне, а не думать, что проблема была в нем. Да, мы все еще боролись, но наши отношения значительно улучшились, и это стало гораздо более приятным проектом для нас обоих.

Возьми трубку

Я ненавижу пользоваться телефоном, я бы предпочел написать кому-нибудь по электронной почте или написать сообщение Я бы предпочел ездить по всему Лондону и поговорить с клиентом лицом к лицу, чем взять трубку.

Я должен был преодолеть это благодаря мой старый босс который заставил меня поднять трубку клиентам по крайней мере один раз в неделю. Влияние на отношения с клиентами было огромным, и хотя я до сих пор ненавижу пользоваться телефоном, я понимаю, что это очень ценно. Просто случайным образом поднять трубку и сделать внеплановый звонок клиенту может иметь огромное значение для них - даже если это не кажется вам очень ценным. Я немного более кратко расскажу о воспринимаемой ценности, но, по сути, просто информирование клиентов о том, что вы думаете о них, может оказать большое влияние и означает, что они не всегда должны быть теми, кто вам звонит.

Работайте из офиса и сидите на собраниях

Это, наверное, мой любимый (не считая клиентов на пиво или три). Потратив некоторое время на работу в офисе клиента, вы также сможете повысить их ценность. Вам даже не нужно постоянно работать над их проектом, вы также можете заняться другими делами клиента. Но просто сделать себя доступным и показать свое имя для более широкой команды - огромная победа.

Я делал это для лондонского клиента, где я предоставлял техническую поддержку. Я ходил на еженедельное совещание по планированию, на котором задачи давались разработчикам, а затем оставался на несколько часов, чтобы разработчики могли прийти и задать мне вопросы о задачах SEO и позволить им выполнить их как можно скорее. возможный. Это привело к тому, что в течение недели выполнялась куча SEO-задач, которые ранее оставались без работы несколько недель.

Еще одним преимуществом этого является то, что вы можете непосредственно наблюдать культуру вашего клиента и подслушивать разговоры. Это еще один способ узнать, как это сделать. Вы можете выбрать небольшую динамику и получить хорошее представление о том, как все работает.

Доставлять изменения, а не документы

Хотя доставка документов является естественной частью того, что мы делаем, я не считаю, что доставка документа клиенту является признаком того, что наша работа выполнена. Я знаю, что существуют разные мнения по этому поводу, но я чувствую, что клиент платит нам, чтобы что-то изменить в их компании. Давайте посмотрим на общий пример.

Клиент x приходит к вам и просит вас помочь в улучшении своего веб-сайта, потому что у него есть различные технические проблемы, которые, по их мнению, сдерживают его в обычном поиске.

Стандартный ответ: вам нужен технический аудит сайта.

Я согласен с этим, звучит логично. Однако я чувствую, что на этом этапе допущена ошибка, и мы часто можем принять решение, что для того, чтобы помочь этому клиенту, нам необходимо предоставить огромный документ, в котором перечислено множество технических проблем и способы их устранения. Это может быть 50, 75, 100+ страниц и вдаваться во все виды деталей.

Кто там будет сидеть и читать 50-страничный документ?

Некоторые клиенты будут, большинство не будут. Некоторые клиенты захотят этого, чтобы почувствовать, что у них есть соотношение цены и качества.

Вместо этого я бы предложил потратить некоторое время на просмотр сайта ваших клиентов и выбрать пять главных вещей, которые, если их устранить, могут оказать положительное влияние на их бизнес. Хороший технический SEO сможет обнаружить самые большие проблемы с сайтом менее чем за час. Я иногда нервничаю, потому что я склонен находить, если я не заметил ничего большого в первые пятнадцать минут, я, вероятно, не найду ничего большого!

Отсюда я бы предложил отправить клиенту быстрое электронное письмо с описанием этих проблем, а затем взять трубку телефона, чтобы спросить их о них. Вы можете обнаружить, что они уже знают о нескольких из них, и есть причина, по которой это не может быть исправлено, или разработчики уже запланировали вовремя сделать исправления. В любом случае, вы, вероятно, просто сэкономили кучу времени и заранее передали свои результаты клиенту. Поэтому следующие шаги, которые вы предпримите, могут быть направлены на то, чтобы показать клиенту, как делать исправления, а не навязывать их множеством мелких проблем.

При таком подходе рекомендуемые изменения гораздо более вероятны, чем если бы вы смешали их с двадцатью другими проблемами в документе на пятьдесят страниц. Конечно, эти другие вещи также могут нуждаться в исправлении, но, сосредоточившись на пяти основных проблемах, вы оказываете наибольшее влияние и фактически вносите изменения. В отличие от отправки огромного документа, который не читают и никто не доволен.

Вам даже нужен документ?

Я не собираюсь утверждать, что документы не нужны, они есть, и они могут быть очень полезными. Но иногда вам нужно задать вопрос о том, является ли документ лучшим способом добиться изменений. Иногда вместо этого можно сделать персональную презентацию, и вместо этого вы получите документ из пяти страниц. В других случаях вам может понадобиться просто оказаться в одной комнате с кем-то еще и вести их к изменениям. Однажды я доставил весь проект через несколько писем, несколько телефонных звонков и чатов в Skype - никаких документов - и клиент был счастлив. Помните, что воспринимаемая ценность может быть огромной, и не думайте, что предоставление огромного документа - единственный способ показать материальную ценность.

Спросите себя, почему вы предоставляете этот документ - каков желаемый эффект или какое действие вы хотите, чтобы клиент предпринял в результате его чтения? После того, как вы это сделаете, гораздо проще судить о том, является ли письменный документ лучшим способом добиться изменений. В связи с этим, я бы порекомендовал книгу Начните с почему Саймон Синек в которой много говорится о том, почему нужно спрашивать «почему», и как добраться до сути движущих сил людей и компаний.

Его разговор Теда на ту же тему также стоит посмотреть:

Думай масштабно, но начинай с малого

У нас есть это высказывание внутри Дистиллированного, и оно помогло мне во многих случаях. Идея в том, что нет ничего плохого в том, чтобы думать о большой идее и заставлять клиентов покупать их, но большие идеи трудно реализовать. Итак, разбейте большую идею на более мелкие шаги и начните с нее. Спросите себя, каков первый шаг к большим изменениям, и просто сосредоточьтесь на этом. Затем определите следующий маленький шаг и сделайте это. Прежде чем вы это знаете, вы сделали значительные шаги к большому видению и не встретили такого большого сопротивления, как если бы сначала начали с большой идеи.

По этому вопросу я очень рекомендую книгу Чип и Дэн Хит кто вдаваться в огромные детали о проведении изменений. Они - большие евангелисты, делающие путь к переменам легким для понимания, и у них есть масса полезных советов о том, как это сделать.

Тебе нужно доверие

Исходя из этого, для того, чтобы сделать большие изменения на веб-сайте ваших клиентов и в бизнесе, они должны доверять вам. Даже если они платят вам за то, что вы их консультант, не думайте, что это означает, что они доверяют вам на 100%. Вам все еще нужно заслужить их доверие, и начинать с малого, а мелкие дела могут многое сделать для этого.

Понимать клиентские процессы и рабочие циклы

Еще одна неотъемлемая часть осуществления изменений - это понимание того, как внутренние процессы и завершение работы работают для вашего клиента. Это идет рука об руку с тем, что мы говорили ранее о сближении с клиентами. Если вы сможете лучше узнать их и выяснить, как выглядят их внутренние процессы, вы можете адаптировать свои рекомендации к тем процессам, которые повышают шансы их выполнения.

Например, когда речь идет о командах разработчиков и их рабочих циклах, некоторые команды работают над хватка а также спринт методология. Это означает, что команды разработчиков, вероятно, работают в timeboxes , как правило, может длиться от недели до нескольких недель. Работа для заданного временного интервала запланирована заранее, и обычно после запуска временного ящика почти невозможно добавлять новые задачи, если они не являются абсолютно критическими.

Для вас это означает, что после запуска timebox у вас практически нет шансов на выполнение ваших задач по SEO. Возможно, вам действительно потребуется зарезервировать время в будущем временном ящике, чтобы иметь шанс сделать это. Если вы не близки к клиенту и не знаете об этом, это, вероятно, означает, что вы будете очень долго ждать, когда что-то будет сделано!

Структура документов правильно

Как я упоминал ранее, документы часто необходимы для того, чтобы что-то сделать. Поэтому вы хотите, чтобы у них было как можно больше шансов вызвать желаемое изменение. Вот несколько советов для структурирования документов, чтобы сделать это.

Всегда включайте краткое резюме - и делайте это хорошо

Цель краткого изложения заключается в том, чтобы рассказать читателю все, что им нужно знать. Поэтому, даже если они не прочитают остальную часть документа, они точно будут знать, каковы основные проблемы и каковы следующие шаги / действия.

Я бы также предложил скопировать и вставить сводку exec в отправленное вами электронное письмо, чтобы клиенту даже не нужно было открывать вложение, чтобы просмотреть сводку exec.

Не убедить И показать в том же документе

Это большой вопрос для меня и потенциально может сэкономить вам кучу потерянного времени.

Если вы предлагаете клиенту новую идею, убедите его, что это хорошая идея, а затем покажите, как написать документ со спецификацией, показывающий, как они на самом деле его реализуют. Если вы делаете оба документа одновременно, и им не нравится идея, то вы напрасно потратили время на то, чтобы показать им, как реализовать идею.

Качество документа

Я научился этому нелегко. Однажды я допустил ошибку в слайде презентации, и директор по маркетингу компании-клиента подхватил меня. Учитывая, что орфографические и грамматические ошибки были изюминкой любимчика, моя ошибка действительно застряла с ними. Это в значительной степени сделало следующие несколько слайдов бесполезными, потому что они потеряли доверие ко мне - если я не могу проверить орфографию и грамматику, то почему они должны слушать, как я говорю о больших изменениях в их бизнесе?

То же самое касается общего представления - если шрифты несовместимы или изображения выглядят некачественными, весь документ пострадает, даже если вы представляете фантастические идеи. Помните, что доверие - это все, и вам нужно сделать все возможное, чтобы заслужить это доверие.

Поместите данные / дополнительную информацию в приложение

Как часть вашей работы, вы, вероятно, собираетесь собирать кучу данных, которые имеют отношение к документу. Например, если вы проводите некоторый анализ ссылок, у вас, вероятно, есть масса соответствующей информации, которая может оказаться полезной для клиента. Однако помните, что вы пытаетесь сделать - изменение эффекта. Включайте только цифры и информацию, которые позволяют вам это сделать. Во что бы то ни стало включите остальную информацию - но поместите это в Приложении в конце документа. Это означает, что у клиента есть информация, если она ему нужна, и вы подтверждаете свои выводы, но это не отвлекает от основных вопросов и рекомендаций.

Включить список действий

Я рекомендую включить список элементов действий, которые относятся к любому документу, который вы создаете. Это очень ясно показывает, что необходимо сделать, и означает, что список действий становится центром внимания, а не сам документ. Вот пример того, как это может выглядеть, извините, мне пришлось размыть их, поскольку они были весьма специфичны для данного конкретного клиента!

Это было хорошо воспринято разработчиками, которым понравился простой подход и которые были довольны тем, что я оказал им дополнительную поддержку при выполнении этих задач. У них был технический аудит, на который можно было бы сослаться, если они нуждались, но, по сути, они могли бы сосредоточиться на том, чтобы отметить эти пункты. Для некоторых клиентов с более ограниченными ресурсами для разработчиков я также добавил дополнительные столбцы для «Приоритет» и «Воздействие», которые позволяют лучше расставить приоритеты для задач.

Заключение

Дело не только в знании SEO, если вы начнете использовать некоторые из принципов, описанных выше, наряду со своими знаниями в области SEO, вы не только получите больше материала, но и получите более счастливых клиентов, потому что они увидят изменения это происходит в результате вашей работы. Как всегда, я хотел бы получить ваши отзывы в комментариях.