1. Прежде чем продать SEO
2. Готовимся
3. 1. Зная ваши перспективы
4. 2. Является ли перспектива подходящим для вашего агентства?
5. 3. С каким типом клиента вы разговариваете?
6. 4. Лучшие вопросы, которые вам нужно задать
7. 5. Определите, кому вы собираетесь продать первым - расставьте приоритеты
8. Опыт продаж
9. Как вы выходите?
10. 2. Настройка встречи продаж и продажи лично
11. Ломать Лед
12. Методы построения раппорта и как их использовать
13. Здание Желание
14. 1. Отправьте им аудит сайта.
15. 2. Подготовьте предложение, которое продает себя.
16. 3. Усилить то, что им нужно.
17. Получение обязательства
18. Преодоление возражений
19. Закрытие продажи
20. 1. Продажа блага
21. 2. Напористый Закрыть
22. 3. Предполагаемое закрытие
23. Опыт после продажи
24. Дополнительная ценность: как вы кросс-продажи и продажи?
25. Как заставить клиентов остаться
26. Готовы продать SEO?

Вы находите SEO-лидера, разрабатываете шаг, а затем закрываете. Но вам скоро понадобится дополнительный толчок, чтобы начать масштабирование, как по маслу, когда продавать SEO , Объединив экспертные знания лидеров продаж, таких как Джеффри Гитомер, Джо Джирард, Брайан Трейси и Чет Холмс, мы разработали обширное руководство для агентств о том, как продавать услуги SEO.

Продажа SEO местным предприятиям - это не ракетостроение, но и прогулка по парку тоже не совсем. Даже у самых опытных специалистов по продажам наших партнеров есть свои проблемы: нет четких процессов продаж, нехватка инструментов или тренингов по продажам, а также отсутствие подготовки перед началом продаж, что может стоить им бизнеса.

То, что может помешать вам закрыть это поле, не имеет частоты, которая инструктирует вашу команду по продажам о наилучшем способе продажи услуг SEO. Если нет повторяющегося процесса, как тогда ваша команда может последовательно закрыться? Вам нужно что-то с этим сделать - сейчас.

Мы собрали действенные шаги, чтобы помочь вам максимально увеличить ваши продажи и, в конечном итоге, привлечь больше бизнеса в ваше агентство. Это проверенная в бою и проверенная тактика не только нами, но и агентствами, с которыми мы работаем.

Следуя принципу Парето, шаги, описанные в этом посте, предназначены для того, чтобы помочь вам сосредоточить 20% усилий на продажах, чтобы получить на 80% больше прибыли. Если вы ищете больше бизнеса, этот пост для вас.

Прежде чем продать SEO

«Будьте готовы ... или будьте готовы потерять перспективы».

Если вы встретите потенциального покупателя с полусырой подачей, вы уменьшите свои шансы закрыть продажу из-за (плохого) дизайна. Чем больше вы изучаете свое лидерство и их отрасль, тем легче вам будет обсудить их болевые точки и понять, почему им нужны ваши SEO-услуги.

Выделение времени на подготовку позволяет узнать информацию о том, с кем вы разговариваете, а также с их болевыми точками, потребностями и желаниями, кто их конкуренты, и насколько они преуспевают.

Подготовка является важной частью процесса продаж. Он ставит вас на правильную ногу и гарантирует, что каждое ваше движение приведет вас к тому, что этот клиент окажется на борту.

Готовимся

Продажа - это навык, и, как и всякая квалифицированная работа, существуют инструменты торговли. Некоторые вещи, которые вам понадобятся, прежде чем вы начнете свой путь продаж:

• CRM - инструмент, который позволяет вам помнить о каждом отведении, поэтому между трещинами ничего не проскальзывает. Без CRM вы станете жертвой пределов своей собственной продуманности. CRM позволяют вам масштабировать способность заботиться, выполнять и распределять свое время на самые перспективные отношения, которые вы развиваете.
• Профессиональная электронная почта - Ничто так не кричит «любитель», как обычная электронная почта @gmail или @yahoo.
• Сайт - Ваше время подачи ограничено. Вы никогда не сможете рекламировать все достоинства своего бренда по телефону или на встрече. Итак, почему бы не разместить ваше ценностное предложение постоянно в Интернете, где оно может быть доступно вашим потенциальным клиентам - в любое время! И не говоря уже о всех маркетинговых новинках, которые вы сможете добавить позже по мере роста вашего бизнеса.
• Короткий список людей из вашей сети
• Несколько вдумчивых вопросов, чтобы сломать лед

1. Зная ваши перспективы

Не рассматривайте свои перспективы как просто еще одну сделку. Покажите своим потенциальным клиентам, что вы действительно заботитесь об их бизнесе, и это начинается с того, что вы нашли время, чтобы узнать о них больше. Чем больше вы знакомитесь с вашими потенциальными клиентами, тем меньше вероятность того, что с вами будут обращаться как с незнакомцем.

• Знайте свое дело - углубившись в то, как они ведут свой бизнес, кто и как привлекает клиентов, в какую отрасль они входят, и каковы их продукты или услуги, вы сможете лучше позиционировать свои услуги SEO.
• Изучите их конкурентов с преимуществом - покажите, что вы смотрите на все аспекты, чтобы помочь их бизнесу. Это включает в себя детализацию того, что делают их конкуренты и как их бизнес может получить больше рычагов.
• Узнайте о текущем состоянии их цифрового маркетинга / онлайн-присутствия - Узнайте, занимались ли они SEO в прошлом, и если да, то каков их опыт работы с их агентством.

2. Является ли перспектива подходящим для вашего агентства?

Когда вы продаете SEO небольшим предприятиям или даже крупным предприятиям, понимайте, что у каждого клиента есть особые потребности. Важно, чтобы вы знали, как ваше агентство соответствует их потребностям, чтобы вы могли обратить внимание на правильные перспективы.

Вот где приходит квалификация. Как вы квалифицировать SEO ведет Есть четыре фактора, которые вы должны иметь в виду: бюджет , полномочия , потребности и сроки .

• Если бы вам пришлось выбирать между временем и бюджетом, какой из них был бы приоритетным? (Бюджет)
• Буду ли я отправлять предложения и все материалы на ваш личный или рабочий адрес? (Власть)
• Почему вы чувствуете, что ваш бизнес сегодня готов к цифровым технологиям? (Необходимость)
• Как скоро вы хотите увидеть результаты для вашего SEO? (Временное ограничение)

Задавая правильные вопросы и получая правильные ответы, вы сможете сосредоточиться на правильных перспективах, вместо того, чтобы тратить время и ресурсы на проекты, которые а) не находятся в вашем ценовом диапазоне; б) не в пределах возможностей вашего агентства; в) не собирается начинать в ближайшее время.

3. С каким типом клиента вы разговариваете?

В продажах вы столкнетесь с разными типами клиентов. Мы называем их профилями клиентов, и они являются:

• Дружелюбный - клиенты, которые могут совершить покупку, чтобы избежать обид. Именно они купят, если ваш сервис решит проблему. Они любят беспроигрышную ситуацию.
• Achiever - клиенты, которые всегда говорят о результатах. Вам понадобятся факты и доказательства, чтобы убедить их купить. Это клиенты, которые могут купить, если покупка заставляет их чувствовать себя хорошо или улучшает их имидж в глазах своих сверстников.
• Скептик - клиенты, которым нужно будет много убедительных данных в виде цифр, таких как статистика и результаты предыдущих кампаний. Чем больше вы предъявляете им доказательства, тем лучше. Вам нужно будет продолжать продавать им каждый месяц.
• Альфа - Клиенты, которые должны постоянно чувствовать контроль. Они должны чувствовать, что продажи были независимым решением.

Важно соответствовать вашему подходу к продажам в зависимости от типа клиента, с которым вы сталкиваетесь. Наш совет - исследовать вашего клиента и задать ему правильные вопросы.

4. Лучшие вопросы, которые вам нужно задать

Как часть вашей подготовки, вам нужно есть набор вопросов о SEO приеме (исследование), которое поможет вам раскрыть потребности ваших потенциальных клиентов.

Вот некоторые примеры:

• Вы раньше работали с агентством SEO?
• По шкале от одного до 10, насколько вы удовлетворены своим нынешним агентством?
• Как бы вы оценили цену, качество и сроки выполнения услуги с точки зрения важности?
• С какими проблемами вы столкнулись в своем бизнесе? Какие шаги вы предприняли для их решения?
• У вас есть установленный маркетинговый бюджет?
• Как вы оцениваете успех SEO?

5. Определите, кому вы собираетесь продать первым - расставьте приоритеты

Продажа SEO не должна быть игрой в догадки; в противном случае вы теряете время, силы и ресурсы, а не получаете больше бизнеса. В идеале вы должны использовать CRM, чтобы отслеживать свои перспективы, систематизировать их информацию и, в сущности, определять, кто движется по вашему конвейеру.

Ваша CRM также может выступать в качестве фильтра для управления вашими потенциальными клиентами и определения их приоритетов, давая вам знать, кого развивать, а кто готов вести с вами бизнес. Некоторые из лучших CRM - SugarCRM, SalesForce, PipeDrive. Но мы также разработали отличную гибкую CRM, которую вы можете использовать, чтобы закрыть больше продаж, не разрушая банк.

Относитесь к приготовлению как к своей домашней работе. Если вы чувствуете, что ваши знания о перспективах все еще отсутствуют, не спешите с ними на встречу по продажам. Это ключ к основы разведки ,

Опыт продаж

Теперь, когда вы закончили подготовку, давайте приступим к продаже вашего SEO-сервиса.

Как вы выходите?

1. Продажа SEO по телефону

Вы не хотите тратить время на обзвон каждого потенциального клиента, поэтому лучший способ сделать это - поговорить с лицом, принимающим решения. Может ли человек, с которым вы говорите, принять исполнительное решение «пойти ва-банк» с вашими услугами? Но помните, что разговаривать с ними по телефону - это не то место, где вы бросаете свое заключительное заявление. Ваша цель - назначить им встречу - это продажа «тест-драйва».

У вашей команды продаж должен быть сценарий, когда они связываются с потенциальными клиентами. Вы можете начать с чего-то вроде этого:

Привет! Я ищу {Имя проспекта}

Я {Ваше имя} из {Название агентства}. Я - специалист по цифровому маркетингу и помогаю местным компаниям улучшить их видимость в Интернете. Я хотел бы работать с вами, помогая привлечь больше клиентов на ваш сайт. Об этом мы могли бы немного поговорить?

(Если они ответили «Да»)

Большой!

(Перейдите к изучению вопросов)

• Как ваши клиенты обычно находят ваш бизнес
• Какова была мотивация при создании сайта?
• Вы слышали о SEO и улучшении вашей видимости в Интернете?

(Если они ответили «Нет») У вас уже есть кто-то, кто делает это для вас?

(Перейдите к изучению вопросов снова)

• Какие результаты вы получаете прямо сейчас?
• Какова была цель кампании?
• Вы довольны обслуживанием?

Я могу подготовить отчет, чтобы посмотреть статус вашего сайта прямо сейчас и показать ключевые слова, которые могут быть важны для вашего бизнеса.

Должен ли я отправить это на ваш личный или рабочий адрес электронной почты? У меня также есть немного свободного времени, чтобы помочь вам понять это. Работает ли для вас {День: понедельник, вторник и т. Д.} В {Время}?

Примечание . Звонки, требующие обязательств, лучше всего делать по утрам, в идеале около 10:00 до 11:00.

Хотя при продаже SEO по телефону хорошо иметь скрипт, никогда не читайте с него !!! Используйте сценарий только в качестве руководства, чтобы поддерживать естественный разговор.

2. Настройка встречи продаж и продажи лично

Продажа лично требует большой подготовки - кроме первых шагов, которые мы обрисовали в общих чертах выше. Вам нужно:

• Оденьтесь, чтобы произвести впечатление - показать, что вы имеете в виду бизнес . Для некоторых это звучит рудиментарно, но вы будете удивлены, что некоторые продавцы обращают мало внимания на то, как они выглядят, когда сталкиваются с клиентами. Вы хотите, чтобы они доверяли вам лучшие доллары, поэтому вам нужно смотреть материал лучших долларов.
• Принесите впечатляющий маркетинговый материал, чтобы оставить позади . Это должно включать в себя такие материалы, как всеобъемлющий сайт и Ссылочный аудит , поле для подачи и предложение со всеми вашими контактными данными на нем. Вам также следует подготовить тематические исследования или официальные документы, чтобы продемонстрировать потенциальное влияние ваших услуг SEO на их бизнес.
• Не бойтесь переносить сложные вопросы на более поздний телефонный звонок . Это может произойти в любое время, когда вы разговариваете с клиентом. Если есть вопрос, на который вы, возможно, не сможете ответить, скажите своему клиенту, что вы рассмотрите и проконсультируйтесь со своими экспертами (нами), а затем ответьте на них. Ваша честность будет оценена по достоинству, и это также создаст возможность для другого контакта.

Если все остальное не сработало ... Стреляй им по электронной почте. Ваша электронная почта будет действовать как квитанция их вступительного взноса. Когда вы отправляете электронное письмо, убедитесь, что оно служит цели.

Ломать Лед

Если вы разговариваете с потенциальными клиентами по телефону или лично, для установления взаимопонимания очень важна светская беседа. Чтобы сломать лед, задавайте вопросы, которые заставят их остановиться. Это вопросы, которые они обычно не получают в разговорах. Вот несколько способов сделать это:

• У вас есть что-нибудь интересное, запланированное на выходные?
• Я видел ваш сайт, и он выглядит великолепно! Вы построили это сами?
• Мне любопытно название вашей компании. Вы сами придумали это?

Методы построения раппорта и как их использовать

Когда у вас есть сильная связь с вашими потенциальными клиентами, вы в лучшем положении, чтобы повлиять на них в их решении о покупке. Это показывает, что вы оба сосредоточены на том, что пытается сказать другой. Это называется «предвзятость», и если вы верите, что гуру продаж Джеффри Гитомер - «При прочих равных условиях, мы, скорее всего, купим у наших друзей». Существуют различные методы для установления взаимопонимания с вашими SEO-клиентами, и они :

• Черлидинг - будьте первым, чтобы начать контакт. Будьте носителем хороших новостей - все время!
• Точка соприкосновения - это самый простой и эффективный способ ускорения процесса построения отношений. Определите одну или две вещи, которые у вас общие, и используйте их в своих беседах.
• Юмор - вводите юмор, когда говорите о своих перспективах. Если вы можете заставить их смеяться, вы можете заставить их купить.
• Зеркальное отображение - легче применять, когда вы ведете личные беседы; отражать их позу или как они говорят или соответствуют их темпу, когда привлекают их.
• Me-Talk - дайте эфирное время вашим перспективам, а не вы в центре внимания в разговоре. Хитрость 50%. Тот, кто говорит более 50% времени, теряет продажи.

Здание Желание

Самый важный шаг, когда вы продаете SEO, - это сообщить своим потенциальным клиентам, как они будут успешны в вашем агентстве.

1. Отправьте им аудит сайта.

Предоставьте им аудит их веб-сайта, чтобы показать области улучшений, что делают их конкуренты, и каковы должны быть их дальнейшие шаги. Аудит вашего веб-сайта должен быть простым в использовании и объяснять ваши перспективы - вот краткий пример примера аудита веб-сайта:

Отправляя перспективы аудит веб-сайта не только позиционирует ваше агентство в качестве эксперта, но также показывает, что у вас есть технологии и инструменты для поиска и устранения проблем, влияющих на их веб-сайт.

2. Подготовьте предложение, которое продает себя.

Чтобы выиграть перспективы, вам нужно великолепно выглядящее предложение. Но что должно быть в предложении? SEO предложение должна включать информацию о клиенте, подробности о вашем процессе SEO, предлагаемом решении, сроках и результатах.

Предложения всегда должны быть в вашем комплекте продаж, поэтому обязательно подготовить шаблон чтобы не тратить слишком много времени на создание SEO-предложения.

Самый эффективный способ создать желание состоит в том, чтобы предложить решение их проблемы. Не закрывайте поле, не повышая ценность вашего сервиса SEO для их бизнеса.

3. Усилить то, что им нужно.

После того, как вы поразите их практические сердечные струны, начните тянуть их личные сердечные струны. Этот метод называется «Продажа личной потребности». Теперь, когда вы помогли им визуализировать ваш опыт, помогите им визуализировать их потенциальный положительный опыт и их душевное спокойствие, когда они работают с вами.

Получение обязательства

Вы должны направлять свои перспективы в то, что им нужно делать дальше. Цель здесь состоит в том, чтобы создать импульс, который в конечном счете продвинет их вперед и заставит их закрыться. Получить приверженность от ваших перспектив путем:

• Вводя их в «Да» настроение - Напишите им три вопроса, которые получат положительный ответ. Третий вопрос имеет наибольший вес.
• Проверка на понимание - убедитесь, что они поняли, что такое сервис. Если есть какая-то путаница, не стесняйтесь вернуться и объяснить снова.

Получить обязательство - это все равно, что мягко проверить чье-то «да», не задавая вопрос напрямую - пока.

Преодоление возражений

Продавцы редко встречают сопротивление, когда продают SEO бизнесу. Но если вы столкнулись с какими-либо возражениями во время подачи, это, вероятно, означает, что часть вашего процесса продаж была слабой до этого момента. Вот партизанский путеводитель по преодоление торговых возражений :

1. Признание . Самая мощная фраза, которую вы будете использовать при преодолении возражений, - «Я слышу вас». Наш примитивный мозг подсознательно восприимчив к этому утверждению и очень силен в рассеивании напряженности.
2. Изолировать - не позволяйте возражению бросить хвост в 2, 3 или 4 вопроса. Вы можете сделать это, сказав: «Итак, если я правильно вас понимаю, ваша главная задача здесь (пробел). Не говорите «проблема» или «проблема».
3. Собственный - Самая сильная фраза для владения - «Я сделаю…» - не лишайте себя силы, говоря: «Я проверю с боссом» или, что еще хуже, «Я увеличу это до…»
4. Закон - Выполнить обязательство. Если вы этого не сделаете, доверие потеряно, и вы потеряете продажу

Вот некоторые из наиболее распространенных возражений, с которыми вы можете столкнуться при SEO:

Возражение 1 : «Мы уже работаем с другим агентством».

Опровержение : «Я не могу говорить за другие SEO-агентства, но могу сказать, что не будет другой группы людей, которые будут заботиться о ваших кампаниях так же лично, как мы».

Возражение 2 : «Я не вижу потенциала SEO для рентабельности нашего бизнеса».

Опровержение : «Я могу уважать эту точку зрения, особенно если вам не повезло с хорошим поставщиком раньше. Но знаете ли вы, что, по мнению Marketing Sherpa, рентабельность инвестиций в SEO составляет 22 доллара за потраченный доллар ».

Возражение 3 : «Я не понимаю, что SEO может сделать для меня».

Опровержение : «Я понимаю. Многие начинают с этого, пока не поймут, что клиенты ищут свой бизнес 24/7. 93% покупок начинаются с поиска. Если вы не первый на первой странице, это упущенная возможность для клиентов работать с вами ».

Возражение 4 : «Это слишком дорого».

Опровержение : «Я вас слышу. И если бы я впервые услышал, я бы тоже. Но я в этой отрасли по причине. После десятков проведенных кампаний и счастливых владельцев бизнеса узнают, насколько позитивным может быть SEO для их бизнеса, я чувствую, что важно помочь вам принять обоснованное решение, увидев потенциальную выгоду, которую вы можете упустить, чтобы вы могли принять разумное и обоснованное решение. «.

Возражение 5 : «Я был сожжен предыдущим агентством SEO».

Опровержение : «Я понимаю, и я также слышал несколько страшных историй от некоторых наших клиентов. Мы работали с компаниями, которые были сожжены их предыдущими агентствами SEO, но у нас есть 100% -ое среднее значение в его очистке. Вот что мы сделали, чтобы помочь им выздороветь ... »

Закрытие продажи

Теперь самое трудное и самое важное - закрытие. Это ваш момент взлома или перерыва, поэтому вы хотите убедиться, что ваша команда по продажам использует правильные фразы, чтобы спросить о бизнесе вашего потенциального клиента.

Есть три способа закрыть продажу:

1. Продажа блага

Удовлетворить каждую из их потребностей с выгодой. Пример заключительного тона для этого: «Я могу заказать работу для вас сейчас…»

2. Напористый Закрыть

Это вы предполагаете закрытие, но заканчиваете его вопросом, который предлагает ограниченный выбор. Примером этого является: «Я могу заказать работу для вас сейчас. Хотите, чтобы я отправил счет на вашу личную учетную запись Gmail или рабочий адрес электронной почты? »

3. Предполагаемое закрытие

Этот подход предполагает закрытие, а закрывающая строка говорит о следующем запланированном разговоре. Примером этого является: «Я забронировал вашу работу и отправил счет. Будете ли вы готовы обсудить прием в следующий понедельник?

В книге продаж каждого мастера о том, как продавать SEO, вы найдете один очень важный совет. Как только вы закончите свой последний шаг - прекратите говорить! Тот, кто говорит первым, проигрывает.

Опыт после продажи

Успешное закрытие клиента не означает конец продаж. Опытные специалисты по цифровому маркетингу, которые знают, как продавать SEO-пакеты, - это те, кто идет на все, чтобы поддерживать бесперебойную работу после продажи.

На этом этапе вам нужно думать о двух вещах: продавать дополнительную стоимость и заставлять клиентов оставаться.

Дополнительная ценность: как вы кросс-продажи и продажи?

Проблема большинства продавцов заключается в том, что они бомбардируют своих клиентов дополнительными продуктами, которые они, возможно, не склонны покупать сейчас. Клиенты, особенно скептики и альфы, могут видеть прямо через эти попытки. Вы не хотите быть раздражающим продавцом; ты должен быть сообразительным в перепродажа или перекрестная продажа любого продукта , Дело не в том, чтобы получить больше денег за свой удар - (да, я имел в виду именно так). Если ваши другие услуги увеличивают ценность для SEO или бизнеса потенциального клиента, это ваше моральное обязательство сделать это.

Как вы идете об этом? Вы можете опустить открывашку, например «Кстати,…» или «Последнее ...», но не забывайте о следующем:

• Только предлагайте повышать или продавать, когда это разумно. «Дополнительная ценность», которую вы предлагаете, должна отвечать точным потребностям вашего клиента в данный момент.
• Держите их в курсе любых обновлений или дополнительных продуктов. Лучше кормить их информацией и показывать, как они могут принести пользу их бизнесу в долгосрочной перспективе.

Как заставить клиентов остаться

Ваши отношения с клиентами не заканчиваются в 1-м месяце. Ваша работа - постоянно создавать желание, поэтому у них есть причина остаться в вашем агентстве. Мы поддерживаем кодекс проактивности в бизнесе, и это одна из ценностей, которую мы также подталкиваем к нашим партнерам.

Вы должны быть носителем новостей - хорошо это или плохо, пусть ваши клиенты знают. Если в их рейтинге есть резкий скачок, будьте первым, кто скажет им. Подчеркните положительные результаты, сравнив их текущую статистику с прошлыми отчетами. Это предоставит вашим клиентам базовые улучшения и покажет ценность, которую вы вносите в их бизнес.

Готовы продать SEO?

Определение вашего процесса продаж - это только начало. Процесс, который мы описали выше, не должен быть заложен в камне. Все зависит от вас, как вы включите это в свой ежедневный труд. Но одна вещь, которую мы можем вам сказать из нашего опыта, - это процесс, который устраняет зависимости, помогает вам согласовать цели вашего агентства и сделать вашу команду продаж лучше и эффективнее при продаже SEO для малого бизнеса и уровня предприятия.

Если вы готовы переключить передачи и попросить клиентов сказать «да», мы приглашаем вас попробовать этот процесс. Вы найдете дополнительные пункты о том, как продавать SEO, на нашем вебинаре ниже - это БЕСПЛАТНО для вас!

Плюс, есть материалы на Ресурсный Центр что вы можете использовать, чтобы дополнить ваш шаг продаж. Зарегистрируйтесь, проверьте их, и расскажите нам, как это происходит.

Последний совет! Найди своего самого критического друга и попробуй свою точку зрения на них. Если это работает на них, вы готовы.